De un tiempo a esta parte los consumidores
parece que vamos con el freno de mano-o de bolsillo- puesto.
Entre los “me lo pensaré” y los “me voy a dar una vuelta”, una gran mayoría de clientes se han convertido en lo contrapuesto de las compradoras compulsivas. El ir a comprar como diversión, como ocio, es una modalidad en desuso.
Sólo se compra si se necesita algo y cuando se encuentra parece como si recelaran de localizar lo que
buscan tan rápidamente y pensaran que cómo les ha sido relativamente fácil
encontrarlo, si siguen buscando van a encontrar el más difícil todavía lo que hace que ahora cualquier compra, adquirir algo nuevo, lleve su proceso y su tiempo, y se lo toman ...¡Vaya
si se lo toman!
-Hola venía a por una bata que vi el otro
día.
-Muy bien ¿Cómo era?
-Azul con ositos y cuadros...pero no veo ninguna..
-¿Unas que estaban en promoción?
-Si, estaban en oferta.
-Lo siento, ya no queda ninguna.
-¡Pues sí que se han acabado rápido!
-Es que hace veinte días que se acabó la oferta...
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Buscan, miran y remiran en todas partes (en este
momento de carencias lo único que sobra es el tiempo) cuando se convencen
de que ese “más difícil todavía” no existe o no lo van a encontrar y sólo si la
necesidad ya es imperiosa se deciden a comprar(En ocasiones hasta tiran en la papelera de la tienda, el sujetador viejo que traían puesto).
Pero no siempre acaban decidiéndose y empieza a ser
usual que tras una sesión interminable de probador y tras numerosos descartes de
modelos de -por ejemplo- sujetadores, se quedan con dos y hasta tres modelos posibles de
los que podrían ser una elección acertada y cómo no saben decidirse, no se
llevan ninguno.
Desde luego el precio es el principal hándicap,
pero si se supera esa fase…
-¿Qué precio tiene este sujetador?
-39,90€
-Ah! Pues está muy bien...y se ve bueno…
-Sí, Sí, la relación calidad-precio es muy buena.
- Pues me voy a probar los que más me han gustado y me
decido…
Y más tarde, tras habérselos probado y vuelto a probar
y decidir cuál o cuales les gusta, sale y te los comenta:
-Este me queda perfecto (refiriéndose a un sujetador
de capacidad), me recoge, no me saca “mollitas”. Este otro me encanta, se queda
precioso y además no tengo ninguno que se puedan cambiar los tirantes…y este
también se queda fenomenal…
-… (And the winner
is…)
-Bueno, voy a pensármelo y cuando me decida por
alguno, vuelvo…
-¿¿¿¿¿....?????
Cuando ya se han marchado y me pongo a colgar o a
guardar las prendas, y reviso mentalmente
la pre-venta (¿o sería una pre-compra?), repaso mentalmente mi manual de técnicas de ventas que he intentado perfeccionar en estos 28 años de vendedora y no puedo llegar a entender ese salto entre intención
de compra y deseo del objeto, -deseo que puedo ver en ellas y sentirlo cuando
salen del probador-, y siendo el trato exquisito, me resisto a entender cómo
quedándole perfecto, siendo lo que buscan, terminen aplazando o
desistiendo de comprarlo.
Cualquier vendedora experta sabe si la venta va bien
encaminada o no, claro que siempre puedes llegar a tener sorpresas de última
hora pero antes eran insignificantes y si acaso se daban era en el escenario
contrario: crees que la cliente no está convencida, se va como desganada a
probarse y al salir del probador, contra todo pronóstico, te sorprende con que
se queda con el artículo.
Pero lo verdaderamente extraordinario es que
cuando crees que una venta llegará a buen término, justo la clienta desiste sin
otra razón que prefiere pensárselo…
Aunque la cliente no lo note, -ya me encargo yo de que
así sea- no acabas de acostumbrarte a estos requiebros y te queda, una vez que
se ha ido la cliente, una sensación “rara”, más que de tiempo perdido, como de frustración
al no haber sido capaz de hacer bien tu trabajo: vender, pero sin poder entender el
porqué no has vendido.
Este episodio-el último de ellos- sucedió a
última hora, diez minutos después de la hora del cierre, todo guardado,
ya apagado el ordenador, cerradas las cancelas de los escaparates y con la luz general
apagada me dispongo a cerrar la puerta, dos chicas llegan como con la lengua afuera.
-¿Ya has cerrado? (¡que perspicacia!)
-Es que venimos corriendo porque tienes unas ligas de
novia en el escaparate…
- Pasad , pasad...
Enciendo de nuevo las luces y las dejo pasar, una
venta nunca está de más aunque sea a deshoras...
Se las muestro y se entretienen en compararlas:
-Esta es bonita…
-¡Esta tiene el lazo celeste!
-Si te fijas, Todas tienen el lazo celeste…
-Ah… sí?
-A mí me gusta la de topitos,
-A mí me gusta más esta de encaje…
-A mí no...a mí la de topitos.
-¿Qué vale?
-Esa está muy bien de precio, cuesta 7,95€ (es la más
barata)
-Bueno, piénsatelo.-Le dice una a la otra y a mí
me explica:
-Son preciosas, al verlas en el escaparate me gustaron
mucho y era para que ella las viera y escogiera.
Y se volvió a su compañera diciéndole:
Yo creo que tu blog, además de entretener, es una escuela de buenas clientas. Porque aunque parezac obvio qué está bien y qué no, ya se sabe que el común es el menos común de los sentidos.
ResponderEliminarYo no se si lo que me separa de algunas pitirritantes es el mostrador o la linea del sentido comun y la prudencia que parece haberse borrado para muchas clientes de este tipo.
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