Compras muy meditadas

De un tiempo a esta parte los consumidores parece que vamos con el freno de mano-o de bolsillo- puesto.

Entre los “me lo pensaré”  y los “me voy a dar una vuelta”, una gran mayoría de clientes se han convertido en lo contrapuesto de las compradoras compulsivas. El ir a comprar como diversión, como ocio, es una modalidad en desuso.

Sólo se compra si se necesita algo y cuando se encuentra parece como si recelaran de localizar lo que buscan tan rápidamente y pensaran que cómo les ha sido relativamente fácil encontrarlo, si siguen buscando van a encontrar el más difícil todavía lo que hace que ahora cualquier compra, adquirir algo nuevo, lleve su proceso y su tiempo, y se lo toman ...¡Vaya si se lo toman!  

-Hola venía a por una bata que vi el otro día. -Muy bien ¿Cómo era? -Azul con ositos y cuadros...pero no veo ninguna.. -¿Unas que estaban en promoción?  -Si, estaban en oferta. -Lo siento, ya no queda ninguna. -¡Pues sí que se han acabado rápido! -Es que hace veinte días que se acabó la oferta...

Buscan, miran y remiran en todas partes (en este momento de carencias lo único que sobra es el tiempo)  cuando se convencen de que ese “más difícil todavía” no existe o no lo van a encontrar y sólo si la necesidad ya es imperiosa se deciden a comprar(En ocasiones hasta tiran en la papelera de la tienda, el sujetador viejo que traían puesto).

Pero no siempre acaban decidiéndose y empieza a ser usual que tras una sesión interminable de probador y tras numerosos descartes de modelos de -por ejemplo- sujetadores, se quedan con  dos y hasta tres modelos posibles de los que podrían ser una elección acertada y cómo no saben decidirse, no se llevan ninguno.

Desde luego el precio es el principal hándicap, pero si se supera esa fase…

-¿Qué precio tiene este sujetador?

-39,90€

-Ah! Pues está muy bien...y se ve bueno…

-Sí, Sí, la relación calidad-precio es muy buena.

- Pues me voy a probar los que más me han gustado y me decido…

Y más tarde, tras habérselos probado y vuelto a probar y decidir cuál o cuales les gusta, sale y te los comenta:

-Este me queda perfecto (refiriéndose a un sujetador de capacidad), me recoge, no me saca “mollitas”. Este otro me encanta, se queda precioso y además no tengo ninguno que se puedan cambiar los tirantes…y este también se queda fenomenal…

-…  (And the winner is…)

-Bueno, voy a pensármelo y cuando me decida por alguno, vuelvo…

-¿¿¿¿¿....?????

Cuando ya se han marchado y me pongo a colgar o a guardar las prendas, y reviso  mentalmente la pre-venta (¿o sería una pre-compra?), repaso mentalmente mi manual de técnicas de ventas que he intentado perfeccionar en estos 28 años de vendedora y no puedo llegar a entender ese salto entre intención de compra y deseo del objeto, -deseo que puedo ver en ellas y sentirlo cuando salen del probador-, y siendo el trato exquisito, me resisto a entender cómo quedándole perfecto, siendo lo que buscan, terminen aplazando o  desistiendo de comprarlo.

Cualquier vendedora experta sabe si la venta va bien encaminada o no, claro que siempre puedes llegar a tener sorpresas de última hora pero antes eran insignificantes y si acaso se daban era en el escenario contrario: crees que la cliente no está convencida, se va como desganada a probarse y al salir del probador, contra todo pronóstico, te sorprende con que se queda con el artículo.

Pero lo verdaderamente extraordinario es que cuando crees que una venta llegará a buen término, justo la clienta desiste sin otra razón que prefiere pensárselo…

Aunque la cliente no lo note, -ya me encargo yo de que así sea- no acabas de acostumbrarte a estos requiebros y te queda, una vez que se ha ido la cliente, una sensación “rara”, más que de tiempo perdido, como de frustración al no haber sido capaz de hacer bien tu trabajo: vender, pero sin poder entender el porqué no has vendido.

Pero el cliente tiene la última palabra y es verdad, porque hay episodios que te dejan muda.

Este episodio-el último de ellos- sucedió a  última hora, diez minutos después de la hora del cierre, todo guardado, ya apagado el ordenador, cerradas las cancelas de los escaparates y con la luz general apagada me dispongo a cerrar la puerta, dos chicas llegan como con la lengua afuera.

-¿Ya has cerrado? (¡que perspicacia!)

-Es que venimos corriendo porque tienes unas ligas de novia en el escaparate…

- Pasad , pasad...

Enciendo de nuevo las luces y las dejo pasar, una venta nunca está de más aunque sea a deshoras...

Se las muestro y se entretienen en compararlas:

-Esta es bonita…

-¡Esta tiene el lazo celeste!

-Si te fijas, Todas tienen el lazo celeste…

-Ah… sí?

-A mí me gusta la de topitos,

-A mí me gusta más esta de encaje…

-A mí no...a mí la de topitos.

-¿Qué vale?

-Esa está muy bien de precio, cuesta 7,95€ (es la más barata)

-Bueno, piénsatelo.-Le dice una a la otra y a mí me explica:

-Son preciosas, al verlas en el escaparate me gustaron mucho y era para que ella las viera y  escogiera. 

Y se volvió a su compañera diciéndole:

-Te lo piensas y ya vendré yo a por ella en otro momento, como trabajo enfrente…

El representante intolerante

Mi tienda es un comercio multimarca, esto quiere decir que trabajamos con más de 50 marcas entre corsetería, lencería, medias, baño y complementos.

En estas últimas semanas raro es el día que a primeras horas de la mañana y de la tarde la tienda no se llena de catálogos y muestrarios que los comerciales nos presentan con el ánimo de que la próxima temporada resulte beneficiosa para todos, me refiero a la temporada del verano 2013.

Se compra con muchísima antelación para que los fabricantes puedan fabricar sus productos con holgura, aunque para todos es arriesgado hacer los pedidos con tanta anticipación. 
Pero la actividad comercial es arriesgada para todos.

Cada marca tiene un representante aunque hay representantes que aglutinan varias marcas. Con algunos de estos comerciales llevo trabajando desde los comienzos, otros llevan menos tiempo trabajando ellos que los años de relación que mantengo con la marca. 

Con muy pocos he desarrollado una relación de amistad, aunque con todos la relación suele ser fluida y cordial...

  

Ayer esperaba a uno de una conocida marca española de lencería y vestidos playeros.
La cita me la había pedido dos semanas antes. 

Habíamos quedado a primera hora de la tarde porque es cuando menos público suelo tener, el calor es asfixiante y la gente por  la tarde sólo se atreve a salir a última hora por lo que a veces acabamos cerrando  muy pasadas las nueve y media.

A las 19,35 h me llamó no para disculparse sino para avisarme que venía.

Le dije que era mejor dejar  la visita para otra ocasión, (sabía que tendría que venir más adelante para ver a otra compañera que no admite ver muestrarios hasta septiembre)
Por la hora que era y en el pueblo donde se encontraba (37 kilómetros) apenas me dejaría margen para ver su muestrario sin tener que quedarme después del cierre, además que ya entraríamos en la franja horaria de más afluencia de púbico, mi negocio es pequeño y sus percheros en medio incomodan y dificultan la venta de lo que yo misma tengo en los percheros en los que todavía lucen, en rebajas, prendas de la firma que representa.

Según su navegador llegaría a las 20,00h en punto e insistió en venir a visitarme (pasándose por debajo de la nariz el resto de mis inconvenientes)

Mal empezamos.

A este hombre le  conozco, mejor dicho, le trato desde hace más de dos décadas y cómo entiendo que los representantes están desplazados de su casa y que les interesa hacer cuantas más visitas mejor para acortar las noches de hotel y los gastos de desplazamiento, accedí a ver la colección que como el mismo dijo “era cortita”.

Vino y la entrada -normalmente seca-, fue de lo más cordial y afectuosa, entendí que para suavizar su actitud anterior por teléfono.

Desplegó un catálogo cuyas fotos y cuidado de imagen ha ido  empeorando paulatinamente en estos últimos años, incluso muchas de las prendas no venían fotografiadas en chicas sino dibujadas como los vestidos de  muñecas recortables, que así dicho queda genial pero para elegir modelos y tejidos como que no ...

Me preguntó si con el catálogo sería suficiente y le dije que me parecía que así no se veían bien las prendas y que prefería verlas físicamente  así que fue al coche que tenía aparcado en la misma puerta y sacó sus percheros y dos bolsas con su  muestrario. 

Lo colocó allí en medio y se fue a pagar el tique de aparcamiento municipal.

Repasé despacio y predispuesta a comprar todo lo que me gustara de  un muestrario  a cuya firma año tras año en invierno y en verano he comprado gustosa en mayor o menor medida, dependiendo de la originalidad y atractivo de las prendas que me presentaran, ya que la calidad en esta firma era algo que solía  estar fuera de dudas.

Si el catalogo me decepcionó, a medida que pasaba las perchas, la colección me iba sorprendiendo y defraudando  a partes iguales.

En último término comprobé precios  e hice cálculos y aún con moderadas pretensiones en los márgenes de ganancias los precios resultantes no eran defendibles.

En esto regresó el representante y le expliqué apesadumbrada que no veía nada que me llamara la atención.

En seguida se puso a la defensiva y me dijo que “cómo podía decir eso” y me mostró como maravilla del muestrario un camisón de tirantes en algodón de camiseta, ramplón sin forma, ni siquiera una pinza para el pecho, blanco con rayas rojas y la silueta de una oca dibujada en negro, cuyo precio, con toda la moderación comercial posible resultaba muy elevado y esa era la prenda estrella de su colección…

Me dijo de mal modo que era la primera que le decía que no le gustaba su colección, a lo que yo le respondí que sentía mucho haber sido yo, pero que tal y como estában las cosas de difíciles, había que tener la cabeza muy fría a la hora de comprar para luego poder vender  y sacar adelante el negocio…

Le comenté que  se notaba que a demás de la falta de diseño, la relación calidad-precio no era la acostumbrada en la marca que representaba, pero los precios  si eran los de siempre (mas la subida del iva)…

Tener que decir esto no es agradable, yo lo estaba pasando mal, ni mi comentario ni mi tono al hablar  era con prepotencia, estaba argumentando mi decisión de no compra (que significa además un trastorno para mi, puesto que el nicho que su marca ocupa en mi negocio se me queda desierto y  lo voy a tener que llenar con otras marcas que tendré que buscar, probar etc.)

Entonces hizo lo que un representante nunca debe hacer.

Me acusó de muy malos modos de haberle hecho venir desde el pueblo donde se encontraba para al final no comprarle nada.

Me dijo que le parecía muy difícil que no encontrara al menos diez o veinte prendas que pudieran encajarme.

Hay negocios en los que la mercancía queda en depósito pero en nuestro negocio compremos lo que compremos, no se devuelve lo que no se ha podido vender. Con un poco de suerte sale en rebajas o se termina teniendo que vender como saldo a bajo coste en temporadas posteriores).

Me fijé en este hombre que iba ascendiendo en su mal tono y perdiendo la compostura y que se me iba empequeñeciendo a medida que él creía que escalaba posiciones en lo que pretendía  fuera una discusión:  su manera de mover la cabeza,  su mascullar frases inconvenientes sin mirarme a los ojos, ni a la cara…. su nariz afilándose apuntando hacía el suelo mientras se quejaba de mi decisión…

Le tuve que parar los pies  diciéndole  que cada uno en su trabajo tenía que saber que a veces se vendía  y que otras no,   que decía poco a su favor el  pretender hacerme sentir culpable por no comprarle, y por recorrer 37 kilómetros para irse de vacío, le tuve que recordar que fue él quien insistió en venir y que  considerara que la actitud que estaba teniendo iba a perjudicar nuestras futuras relaciones comerciales.

Eso es lo que le frenó.

Terminó de cargar sus bártulos y se fue sin decir ni siquiera adiós.

Los contratiempos nos enseñan la verdadera esencia de las personas, más de 20 años sin incidencias no demuestran que una persona sea competente, sino que no se le había puesto a prueba.